Ester эффективности прогнозирования рынка на уровне 85%

Cтратегия бинарных опционов «Ester»

В безудержной погоне за суперэффективными стратегиями бинарные трейдеры забывают о классических приемах прогнозирования, которые в простой и доступной форме анализа демонстрируют достаточно высокие для стабильного трейдинга показатели. Сегодня мы предлагаем рассмотреть классическую торговую систему индикаторного типа «Ester» с коэффициентом эффективности прогнозирования рынка на уровне 85%. Данный способ определения тенденций рынка способна работать в любых условиях рынка, является универсальной для любого актива и отличается крайне простым форматом технических сигналов для торговли.

Торговая система «Ester» — технические индикаторы

Рабочий инструментарий торговой системы «Ester» состоит из комбинации классических средств, определяющих направление и развороты трендовых колебаний ценовых котировок. При этом настройки автоматических средств анализа имеют классические параметры настроек, что упрощает работу трейдера в период формирования торговых прогнозов. Итак, для работы системы потребуется применить к торговому графику два стандартных средства прогнозирования:

Лучшие брокеры бинарных опционов 2020 года:
  • FinMax
    FinMax

    Бонусы для новых трейдеров до 10 000$!

  • BINARIUM
    BINARIUM

    Огромный раздел по обучению. Бесплатные прогнозы и стратегии!

  • BINOMO
    BINOMO

    Открытие счета бесплатно, бонусы для новичков 5000 $

Технический шаблон классической стратегии бинарных опционов «Ester» необходимо устанавливать на таймфрейм графика 30 секунд:

Таким образом, используя высокоточные инструменты анализа и краткосрочный таймфрейм торгового графика, мы сможем применять в торговле турбо ставки бинарными опционами – это существенно увеличивает темп торговых операций и приводит к скоростному получению прибыли. Точные сигналы стратегии при этом позволят получать прибыль от трейдинга в максимально стабильном формате.

Перед рассмотрением практических приемов трейдинга по данной системе прогнозирования рынка стоит остановиться на технических параметрах и условиях применения стратегии. В данном случае для эффективной работы системы потребуется терминал с таким перечнем рабочих настроек и набором технического инструментария:

Отображение котировок в формате «Японские свечи»

Возможность настроек таймфрейма

Набор технических индикаторов

Доступ к активам с высоким уровнем доходности опционов

Высокий уровень точности котировок

Наличие турбо ставок с коротким периодом истечения

Скоростной режим открытия торговых позиций

Указанный набор сервисов и доступ к настройкам графика такого типа можно получить при использовании в трейдинге профессиональной торговой платформы брокера Binomo, которая является максимально результативным инструментом работы на бинарном рынке. Здесь при минимальных условиях торговли – начальные инвестиции от 10 долларов, стоимость ставок от 1 доллара, трейдер получает полный перечень профессиональных инструментов и сервисов:

Различные типы отображения ценовых котировок

Оптимальный набор таймфреймов графика

80 наименований активов с уровнем доходности до 90%

Рыночные, высокоточные котировки

Формат опционов турбо с периодичностью истечения от 1 до 5 минут

Скорость оформления ставок 1,7 мс

Белый список брокерских контор:
  • FinMax
    FinMax

    Бонусы для новых трейдеров до 10 000$!

  • BINARIUM
    BINARIUM

    Огромный раздел по обучению. Бесплатные прогнозы и стратегии!

  • BINOMO
    BINOMO

    Открытие счета бесплатно, бонусы для новичков 5000 $

Классическая стратегия бинарных опционов «Ester» — торговые сигналы

Торговые операции турбо ставками ВВЕРХ необходимо проводить при генерации индикаторами торговой системы следующих показателей:

Индикатор RSI – динамическая линия технического средства анализа выстраивает устойчивый собственный тренд вверх

Индикатор Аллигатор – пучок линий после краткосрочного переплетения развернулся для построения вверх

Торговые операции турбо ставками ВНИЗ необходимо проводить при генерации индикаторами торговой системы следующих показателей:

Индикатор RSI – динамическая линия технического средства анализа выстраивает устойчивый собственный тренд вниз

Индикатор Аллигатор – пучок линий после краткосрочного переплетения развернулся для построения вниз

Экспирация и манименеджмент

Оптимальным показателем периодичности истечения контрактов для данного режима прогнозирования рынка является диапазон от 180 до 300 секунд. За такой промежуток колебания рынка котировки актива смогут максимально отдалиться от уровня оформления ставки и принесут максимально гарантированный доход участнику рынка.

Вопрос снижения торговых рисков решается за счет использования стандартных ограничений манименеджмента:

Торговые операции на минимальных объемах инвестиций проводятся ставками с минимальной стоимостью

Работа на торговых депозитах с достаточно крупным капиталом проводится ставками с ограничением стоимости на уровне 5% от объема счета.

Прогнозирование спроса

Методики прогнозирования спроса

Прогнозирование спроса – первый и ключевой шаг процесса планирования продаж и операций (Sales and Operations Planning, S&OP) о котором мы подробно рассказывали в предыдущей статье (Процесс планирования продаж и операций в FMCG-компаниях). Сейчас хотелось бы обсудить методы прогнозирования спроса, основанные на экстраполяции временных рядов. Для этого нам нужны данные о фактических продажах за несколько лет, которые, первым делом, необходимо очистить от нехарактерных всплесков или падений.

Далее может быть несколько подходов. Во-первых, можно искать такую функцию, которая сразу хорошо опишет все имеющиеся фактические данные. Это можно делать, например, с помощью метода Хольта-Винтерса. Во-вторых, можно раскладывать фактические данные на несколько составляющих, таких как тренд и сезонность, и прогнозировать каждую из них по отдельности. Понять, есть ли в данных сезонность можно с помощью автокорреляционной функции, которая позволяет обнаруживать наличие зависимостей внутри временного ряда. Если видно, например, что на периоде 12 месяцев коэффициент автокорреляции близок к единице, значит имеется выраженная годовая сезонность. При таком подходе мы раскладываем фактические данные на три составляющие:

где X(t) – прогнозируемый ряд, Tr(t) – тренд, S(t) – сезонность, e(t) — ошибка.

Мы рассмотрим именно такой подход. Методика состоит из нескольких шагов:

  1. Очистка данных от нехарактерных всплесков и падений;
  2. Выделение сезонности («десезонализация»). Соответственно фактические данные, очищенные от сезонности, будем называть «десезонализированным» трендом (сокращенно ДСТ – ДеСезонализированный Тренд), или просто трендом;
  3. Экстраполяция ДСТ с помощью одного из пригодных для этого методов;
  4. Коррекция получившегося прогноза в случае наличия очевидных ошибок;
  5. Наложение на получившийся прогноз сезонности. Получившийся результат будем называть базовым прогнозом;
  6. Увеличение или снижение базового прогноза за счет определенных активностей, то есть получение окончательного прогноза.

Разберем эти шаги на примере. Для этого рассмотрим некую компанию Х, которая производит и продает консервированные овощи и фрукты. Нам нужно спрогнозировать продажи компании на 12 месяцев вперед. Предположим, что исторические данные таковы:

Год\Месяц Янв. Февр. Март Апр. Май Июнь Июль Авг. Сент. Окт. Нояб. Дек. Сумма
2020 42 46 48 49 49 47 43 38 35 33 34 38 500
2020 43 50 55 59 89 63 61 58 56 56 60 68 716
2020 78 60 95 98 99 96 89 79 59 72 74 81 979

Таблица 1. Фактические продажи компании Х за 3 года

Рисунок 1. Фактические продажи компании Х за 3 года

Очевидно, что в феврале и сентябре 2020 года, а также в мае 2020-го, произошли какие-то события, которые значительно повлияли на продажи компании в эти периоды. Эти события могли быть как случайными, так и заранее спланированными. Например, резкий рост продаж в мае 2020 года мог быть связан с активной рекламной компанией. Все те факторы, которые значительно влияют на продажи и которые, при этом, могут быть заранее спрогнозированы, в английской терминологии называются Volume Building Blocks (сокращенно VBB). Как применение VBB влияет на процесс планирования продаж и операций вообще и на качество прогноза продаж в частности, мы также рассмотрим в данной статье.

В нашем примере мы не будем углубляться в вопрос о том, результатом влияния каких факторов стали нехарактерные падения продаж в феврале и сентябре 2020 года, а также всплеск продаж в мае 2020-го. Мы просто исключим эти точки как недостоверные, и заменим их значения на такие, которые нам представляются более соответствующими данным периодам, а именно 62 в мае 2020 года, 87, 74 в феврале и сентябре 2020-го соответственно. Теперь таблица и график будут выглядеть так, как показано ниже:

Год\Месяц Янв. Февр. Март Апр. Май Июнь Июль Авг. Сент. Окт. Нояб. Дек. Сумма
2020 42 46 48 49 49 47 43 38 35 33 34 38 500
2020 43 50 55 59 62 63 61 58 56 56 60 68 689
2020 78 87 95 98 99 96 89 79 74 72 74 81 1021

Таблица 2. Скорректированные фактические продажи компании Х за 3 года

Рисунок 2. График скорректированных фактических продаж компании Х за 3 года

Далее, нам нужно вычислить коэффициенты сезонности. Для каждого конкретного месяца коэффициент сезонности вычисляется как отношение продаж этого месяца к среднемесячным продажам за год. Но для этого нам нужно иметь некий, так сказать, «идеальный» год, общий тренд которого будет достаточно ровным. Если же тренд растет или падает, то в коэффициенты сезонности попадет и этот рост (падение), что, конечно, неверно. Поэтому обычно при вычислении коэффициентов сезонности используют методику сглаживания данных с помощью скользящего среднего. Фактически с помощью сглаживания мы выявляем тренд в данных и делим продажи на тренд, устраняя, таким образом, его влияние. Коэффициент сезонности конкретного месяца в этом случае будет равен отношению продаж этого месяца к средним продажам за год, но год не календарный, а, так сказать, «окружающий» текущий месяц (если мы сглаживаем по 12 месяцам). В этом случае, правда, сумма коэффициентов не будет равна 12, и поэтому затем получившиеся значения придется нормировать.

Вычисление коэффициентов сезонности

Итак, вычислим скользящее среднее по 12 месяцам. Начнем с июля 2020 года, для чего возьмем сумму продаж половины января 2020 года, февраля, марта и т.д. до декабря 2020 года и половину января 2020 года и поделим на 12 (половины январей 2020 и 2020 годов мы берем для того, чтобы точно центрировать июль в середине периода). Аналогично поступим для августа и т.д., до июня 2020 года. Поделив продажи каждого месяца на его скользящее среднее, получим коэффициенты сезонности. Затем нормируем получившиеся коэффициенты так, чтобы в сумме они давали 12, для чего каждый из них поделим на среднее по всем коэффициентам. В принципе, на этом можно остановиться, но так как данных у нас больше, вычислим аналогичным образом коэффициенты сезонности за период с июля 2020 года по июнь 2020-го.

2020-2020 Месяц Июль’10 Авг.’10 Сент.’10 Окт.’10 Нояб.’10 Дек.’10
Коэфф. сезонности 1,06 0,93 0,85 0,80 0,81 0,86
Месяц Янв.’11 Февр.’11 Март’11 Апр.’11 Май’11 Июнь’11
Коэфф. сезонности 0,96 1,07 1,13 1,18 1,20 1,16
2020-2020 Месяц Июль’11 Авг.’11 Сент.’11 Окт.’11 Нояб.’11 Дек.’11
Коэфф. сезонности 1,02 0,92 0,85 0,81 0,82 0,89
Месяц Янв.’12 Февр.’12 Март’12 Апр.’12 Май’12 Июнь’12
Коэфф. сезонности 0,99 1,09 1,15 1,17 1,17 1,12

Таблица 3. Вычисление коэффициентов сезонности

Заметим, что получившиеся коэффициенты для одинаковых месяцев разных лет не совпадают. Это объяснимо, ведь со временем сезонность может меняться. Мы возьмем для дальнейших расчетов коэффициенты, которые получены по наиболее актуальным данным, и именно по ним вычислим тренд, разделив продажи на соответствующие коэффициенты:

Месяц Янв. Февр. Март Апр. Май Июнь Июль Авг. Сент. Окт. Нояб. Дек.
Факт 2020 43,0 49,5 54,5 59,0 62,0 62,7 61,2 57,6 56,0 56,4 59,9 67,5
ДСТ 2020 43,5 45,5 47,3 50,3 53,1 55,9 59,8 62,9 66,2 69,5 72,8 75,7
Факт 2020 77,5 87,5 94,5 97,9 98,9 96,3 88,7 79,2 73,9 71,6 73,8 81,0
ДСТ 2020 78,3 80,4 82,1 83,5 84,7 85,9 86,8 86,5 87,3 88,3 89,7 90,9

Таблица 4. Факт продаж и десезонализированный тренд

Рисунок 3. График фактических продаж и десезонализированного тренда (ДСТ)

В определенном смысле у нас получается замкнутый круг. Сначала мы вычисляем тренд, сглаживая данные. Затем с его помощью рассчитываем коэффициенты сезонности. Затем снова вычисляем тренд, используя коэффициенты сезонности. Но дело в том, что первый раз тренд и коэффициенты сезонности мы вычисляем на ограниченном интервале данных, а затем применяем эти коэффициенты для вычисления тренда на всем имеющемся интервале.

Теперь экстраполируем тренд на 2020 год. Экстраполяцию будем делать на основе 18 месяцев (с июля 2020 года по декабрь 2020-го). Однако предварительно проверим модель. Для этого экстраполяцию проведем на основе 12 месяцев и затем сравним с имеющимися фактическими данными за июль-декабрь 2020 года. Такой метод анализа называется «ex post».

Ex post-анализ в нашем случае довольно важен, и сейчас станет ясно почему. Выбирая модель для аппроксимации, мы ориентируемся на показатель R 2 . Этот показатель вычисляется как разность между единицей и отношением суммы квадратов отклонений аппроксимирующей функции от исходных данных к сумме квадратов отклонений исходных данных от их среднего:

где x i – наблюдаемые значения, f i – аппроксимирующая функция.

Чем ближе R 2 к единице, тем точнее мы аппроксимируем исходные данные. В нашем примере наилучший показатель R 2 демонстрирует полиномиальная (квадратичная) функция. Но если мы продолжим ее на следующие 6 месяцев и сравним с имеющимися фактическими данными, станет видно, что постепенно отклонения становятся значительными. Поэтому для аппроксимации воспользуемся логарифмической функцией. Хотя ее показатель R 2 немного хуже, он все равно достаточно близок к единице, а ex post-анализ показывает, что логарифм хорошо прогнозирует имеющиеся данные.

Итак, экстраполируем тренд и вычислим базовый прогноз продаж на 2020 год, умножив значения тренда на коэффициенты сезонности:

Месяц Янв. Февр. Март Апр. Май Июнь Июль Авг. Сент. Окт. Нояб. Дек.
Прогноз ДСТ 90,4 91,0 91,6 92,1 92,7 93,2 93,7 94,1 94,6 95,0 95,4 95,8
Сезонность 0,99 1,09 1,15 1,17 1,17 1,12 1,02 0,92 0,85 0,81 0,82 0,89
Прогноз продаж 89,45 98,98 105,49 108,10 108,14 104,50 95,78 86,18 80,02 77,03 78,49 85,38

Таблица 5. Экстраполяция тренда и базовый прогноз продаж

Рисунок 4. Экстраполяция тренда и базовый прогноз продаж

Суммарный прогноз продаж на 2020 год дает нам цифру 1118. Такие продажи мы получим, если не будем ничего делать для их увеличения, а точнее, если будем делать только то, что уже и так делаем. Но если мы собираемся делать больше, то наши действия должны дать прирост продаж. Это мы отразим в прогнозе продаж с помощью Volume Building Blocks (VBB). Ниже мы подробно разберем методологию применения VBB в планировании продаж.

Роль экспертных оценок

Давайте теперь обсудим, как на полученный с помощью математических методов прогноз влияют экспертные оценки. Действительно, мнение эксперта – человека, который долго работает в компании и имеет большой опыт – очень важно. Не даром R. C. Blattberg и S.J. Hoch в своей статье “Database models and managerial intuition – 50-percent model + 50-percent manager” утверждают, что роль эксперта как минимум так же важна, как и роль математического прогнозирования.

Эксперт добавляет к прогнозу свои знания о том, что и каким образом в будущие периоды повлияет на продажи компании. Например, пусть математический прогноз продаж на следующий месяц равен 100 единиц. Если эксперту известно, что прямо перед этим стартует рекламная кампания (в связи с чем продажи должны вырасти примерно на 5%) и одновременно будет снижена цена на продукцию (что даст еще 10% прироста), то он может сказать, что прогноз нужно увеличить на 15 единиц. Однако, если мы хотим четко разделить приросты от разных факторов, влияющих на продажи, нам понадобится специальная методология. Так мы приходим к концепции Volume Building Blocks (VBB).

Как уже понятно из контекста, VBB – это те действия компании, которые приводят к увеличению продаж. Таких действий может быть довольно много. Классическими примерами являются: телевизионная и другие виды рекламы, различные промоакции, стимулирующие спрос, мотивационные программы, стимулирующие работу торгового персонала, изменение цены на продукцию и т.д. Отметим, VBB могут быть не только положительными, но и отрицательными. Например, если мы знаем о том, что компания-конкурент снизит цену на свою продукцию, это, скорее всего, приведет к уменьшению наших продаж. Мы не будем перебирать все возможные варианты VBB, а выберем для примера всего три, довольно общих: реклама, промоакции, активность конкурентов.

Итак, мы должны определить, какой прирост даст каждый из VBB и добавить эти приросты к прогнозу. Однако, как обычно, есть много тонкостей. Первый и самый сложный вопрос состоит в том, как определить, какой именно прирост даст тот или иной VBB? В некоторых случаях ответ более или менее понятен. Например, можно определить степень влияния на продажи так называемых ценовых промо, то есть временного снижения цены на тот или иной продукт. Расчет приростов по другим VBB еще более сложен. В общих словах можно лишь сказать, что, зная даты проведения прошлых мероприятий и то, что это были за мероприятия, можно с помощью методов эконометрики попытаться определить, какое влияние на продажи оказывает то или иное мероприятие. Затем полученные знания можно распространить и на мероприятия будущие. Мы не будем рассматривать эти вопросы здесь и далее будем исходить из того, что приросты для каждого VBB определяются с помощью экспертной оценки. В любом случае крайне полезным для увеличения точности прогнозирования является сохранение всей возможной информации о любых активностях, проводимых компанией.

Для нашего примера будем считать, что реклама, которая будет проходить в 2020 году с июля по декабрь включительно, даст в июле 3% прироста (так как начнется с середины месяца), а далее по 7% прироста ежемесячно; промоакции (снижение цены) в одном из каналов продаж, которые будут иметь место с сентября по ноябрь, дадут 30% прироста (в этом канале); активность конкурентов, которую мы также прогнозируем на сентябрь-ноябрь, снизит продажи нашей компании на 6% ежемесячно.

IT-инструмент для прогнозирования спроса

Прежде чем на примере показать, как выглядит ввод VBB, поговорим немного о том, каким критериям должен удовлетворять IT-инструмент, который позволит учитывать информацию о VBB, а также обсудим правила работы с таким инструментом, в том числе правила сложения (агрегации) приростов. Инструмент планирования должен:

  1. Быть интерактивным, то есть посредством выбора фильтров показывать информацию по всем измерениям, по которым осуществляется планирование (начиная от самого верхнего уровня и заканчивая самым детальным).
  2. Позволять для любой комбинации фильтров вносить значения для VBB в процентах прироста к тренду данной комбинации, сразу пересчитывая их в абсолютные значения.
  3. Распределять получившиеся абсолютные значения на все нижележащие уровни измерений пропорционально значениям этих уровней.
  4. Вычислять получившийся суммарный процент прироста при агрегации процентов прироста по всем измерениям через сумму абсолютных значений приростов на нижних уровнях.
  5. Позволять вносить текстовые комментарии пользователям, добавляющим или изменяющим VBB.
  6. Предоставлять разным пользователям различные права доступа, чтобы каждый пользователь мог вносить изменения только в прогноз доступных ему комбинаций продуктов и клиентов.
  7. Сохранять для каждого изменения данные о пользователе, который их внес (логин вносившего изменения пользователя и дату внесения изменений).

Те из вас, кто знаком с современными BI-инструментами (Business Intelligence), построенными на основе многомерных OLAP-кубов, прочитав этот список и посмотрев на внешний вид инструмента ниже, наверняка уже поняли, что именно представители этого класса IT-решений удовлетворяют всем или почти всем приведенным требованиям. Поэтому если Вы ищите для своей компании специальный инструмент для планирования продаж, имеет смысл обратить пристальное внимание на современные BI-продукты.

Инструмент состоит из двух частей. Внешний вид первой части выглядит приблизительно так:

Продукт: Продукт А Филиалы: все канал: все
Данные Год Янв. Февр. Март Апр. Май Июнь Июль Авг. Сент. Окт. Нояб. Дек.
Факт 2020 42 46 48 49 49 47 43 38 35 33 34 38
2020 43 50 55 59 89 63 61 58 56 56 60 68
2020 78 60 95 98 99 96 89 79 59 72 74 81
Прогноз 2020 89 99 105 108 108 104 96 86 80 77 78 85
Дистрибуция 2020 60% 63% 64% 64% 67% 66% 70% 72% 72% 74% 76% 75%
SL 2020 85% 87% 90% 92% 94% 91% 87% 89% 94% 93% 96% 90%
Точность 2020 80% 82% 81% 85% 84% 86% 83% 84% 87% 84% 88% 85%

Таблица 5. Экстраполяция тренда и базовый прогноз продаж

Рисунок 5. Внешний вид инструмента прогнозирования спроса

Кроме основной информации – фактических и прогнозных значений – могут присутствовать дополнительные данные: дистрибуция, уровень сервиса, точность предыдущих прогнозов и другие. Если в качестве инструмента планирования используется BI-продукт, дополнительные вычисления не представляют проблем, ведь подготовка отчетности – основная задача таких инструментов. Во второй части инструмента должна быть таблица с VBB и возможностью их изменения. Изначально, то есть до внесения каких бы то ни было VBB, таблица выглядит так:

Продукт: Продукт А Филиалы: все канал: все
VBB Янв. Февр. Март Апр. Май Июнь Июль Авг. Сент. Окт. Нояб. Дек.
Реклама 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
Промоакция 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
Активность конкурентов 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

Таблица 6. Форма для внесения VBB

Пример прогнозирования спроса

Начинаем вносить данные согласно нашему примеру. Сначала вносим телевизионную рекламу, которая оказывает воздействие на все продукты и каналы продаж:

Продукт: Продукт А Филиалы: все канал: все
VBB Янв. Февр. Март Апр. Май Июнь Июль Авг. Сент. Окт. Нояб. Дек.
Реклама 0% 0% 0% 0% 0% 0% 3% 7% 7% 7% 7% 7%
Промоакция 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
Активность конкурентов 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

Таблица 7. Форма для внесения VBB с данными о рекламе продукции

Затем выбираем конкретный канал продаж и вносим влияние акции по снижению цены:

Продукт: Продукт А Филиалы: все канал: Y
VBB Янв. Февр. Март Апр. Май Июнь Июль Авг. Сент. Окт. Нояб. Дек.
Реклама 0% 0% 0% 0% 0% 0% 3% 7% 7% 7% 7% 7%
Промоакция 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 30% 30% 30% 0%
Активность конкурентов 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

Таблица 8. Форма для внесения VBB с данными о промо-акции в канале Y

Будем считать, что прогноз продаж в этом канале нам известен и что 30% прироста в канале дает 10% прироста на уровне всей компании. Наконец, вносим отрицательное влияние от активности конкурентов и на уровне всей компании окончательно получаем:

Продукт: Продукт А Филиалы: все канал: все
VBB Янв. Февр. Март Апр. Май Июнь Июль Авг. Сент. Окт. Нояб. Дек.
Реклама 0% 0% 0% 0% 0% 0% 3% 7% 7% 7% 7% 7%
Промоакция 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 10% 10% 10% 0%
Активность конкурентов 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% -6% -6% -6% 0%

Таблица 9. Форма для внесения VBB с данными обо всех активностях на уровне компании

Инструмент должен автоматически пересчитать проценты прироста с нижнего уровня на более высокий и вычислить итоговый прирост:

Месяц Янв. Февр. Март Апр. Май Июнь Июль Авг. Сент. Окт. Нояб. Дек.
Прогноз продаж 89 99 105 108 108 104 96 86 80 77 78 85
Реклама 0 0 0 0 0 0 3 6 6 5 5 6
Промоакция 0 0 0 0 0 0 0 0 8 8 8 0
Активность конкурентов 0 0 0 0 0 0 0 -5 -5 -5
Прогноз продаж +VBB 89 99 105 108 108 104 99 92 89 86 87 91
Итоговый % прироста 0% 0% 0% 0% 0% 0% 3% 7% 11% 11% 11% 7%

Таблица 10. Результат внесения VBB (значения округлены до целых)

Осталось показать VBB на графике. Активность конкурентов показана синей областью, и так как это отрицательный фактор, она уходит ниже базового тренда (красная линия). Реклама показана розовой областью, а промо-акции – желтой. Верхняя граница суммы этих областей дает нам новую линию прогноза, равную сумме базового прогноза и VBB:

Рисунок 6. Базовый прогноз и Volume Building Blocks

Прогнозирование завершено. Фактически, данный график должен явиться результатом встречи по прогнозированию спроса, на которой менеджмент компании принимает окончательные решения о том, каким будет прогноз на следующие периоды.

Отметим в заключение, что VBB полезны не только для улучшения точности прогнозирования, но и для процесса планирования продаж и операций в целом. Договорившись, что никакие изменения математического прогноза невозможны кроме как посредством введения VBB ответственными менеджерами, компания постепенно избавится от порочной, но распространенной практики менять прогноз только потому, что «так сказал директор». Более того, постоянно сравнивая точность прогнозов, полученных на разных стадиях процесса планирования (математический прогноз, прогноз+VBB1, прогноз+VBB2 и т.д.) можно довольно быстро понять, кто работает на улучшение качества прогнозирования, а кто, наоборот, делает прямо противоположное.

Прогнозирование рынка

В настоящее время для рынка и внешнего окружения фирмы характерны постоянные изменения, зачастую очень сильные: изменение обменного курса, интенсивности конкуренции, числа и типа конкурентов, изменения в технологии.

Прогнозирование – это работа не только статистиков, это составная часть работы любого менеджера. Тремя важнейшими задачами являются: прогнозирование поведения переменных факторов внешнего окружения, получение прогнозов других организаций, оценки собственных прогнозов и прогнозов других организаций.

Наиболее очевидная причина прогнозирования заключается в том, что решения о будущих действиях компании должны основываться на прогнозировании будущей ситуации, определении и оценке источников риска.

Большинство компаний анализирует рынок, на котором работают или собираются работать, с позиции потенциала рынка и его возможного раздела. Прогнозирование уровня продаж и состояния рынка – сложный процесс, так как лишь немногие компании обладают полной информацией по всем интересующим их аспектам. Для сбора информации о своем рынке фирмы используют широкий спектр источников. Эти источники можно подразделить на три основных типа:

• Что люди говорят:

1) опрос мнения покупателей;

2) опрос намерений покупателей;

3) опрос продавцов предприятия;

4) опрос экспертов.

• Что люди делают: пробные продажи (тестирование рынков).

• Что люди уже сделали: поведение после покупки.

В основе большинства прогнозов лежат четыре основных метода прогнозирования:

1. Суждения и оценки. Суть этого метода сводится к опросу мнений людей по следующим методикам: опрос мнений торгового персонала, анализ мнений менеджеров, дельфийская методика, сценарии.

Метод Дельфи – метод экспертного прогноза, при котором специалисты-эксперты предоставляют оценку и предположения, которые анализируются фирмой, а затем пересматриваются, обобщаются и уточняются. Этот метод позволяет анализировать широкий круг вопросов, влияющих на прогноз, и является объективным в том смысле, что эксперты независимы в своих суждениях.

Сценарий – это определенная картина из объединенных прогнозов, моментальный снимок связей между ними, сделанный в определенный момент времени.

2. Количественные методы. Исследование рынка с помощью количественных методов включает в себя выяснение точек зрения существующих и потенциальных потребителей с целью построения картины будущего рыночного спроса на основе изучения их мнений. Это методика активного сбора мнений людей, покупающих или желающих купить определенный товар. Она позволяет получить качественные показатели, такие, как изменение отношения людей к товару и их мнения о нем, но с ограничением: выясняется, что люди чувствуют сегодня, а не в будущем.

3. Экстраполяция статистических тенденций. Существует две разновидности такого метода: экстраполяции временных рядов и определение скользящего среднего. Цель экстраполяции – сглаживание колебаний данных.

4. Поиск зависимости между двумя или более статистическими переменными. Согласно этим методам пытаются найти ассоциативную связь между двумя переменными, поведение одной из которых мы хотим спрогнозировать, и причинную взаимосвязь между двумя или более переменными с возможным запаздыванием по времени. Существует три разновидности метода: опережающие индикаторы, корреляция и регрессия, эконометрические модели.

В каждый момент времени существует единственный уровень маркетинговых расходов. Рыночный спрос, соответствующий этой величине, называется рыночным прогнозом. Он показывает ожидаемый, но не максимальный уровень спроса.

Рыночный потенциал – предел, к которому стремится спрос по мере безграничного наращивания маркетинговых расходов в данной маркетинговой среде. Слова «в данной рыночной среде» являются ключевыми для понятия маркетингового потенциала. Потенциал рынка в период спада ниже потенциала рынка в период подъема.

Спрос на товар компании – часть совокупного рыночного спроса, приходящаяся на товар данной компании при различных уровнях маркетинговых расходов. В виде формулы это можно выразить так: Qi=Si×Q,

где Qi-спрос на товар i-й компании; Si-доля i-й компании; Q-совокупный рыночный спрос.

Доля совокупного спроса, удовлетворяемого данной компанией, зависит от того, как ее товары, услуги, цены, связи с покупателями воспринимаются с потребителями по сравнению с ее конкурентами. При прочих равных условиях доля фирмы на рынке зависит от величины и эффективности маркетинговых расходов данного предприятия относительно конкурентов.

После того, как маркетологи оценили спрос на товары и услуги фирмы, необходимо определить уровень маркетинговых расходов. Поддержание заданного уровня расходов должно привести к ожидаемому объему продаж. Прогноз продаж фирмы – это ожидаемый объем продаж продукции компании, основанный на оценке рыночной ситуации и утвержденном маркетинговом плане.

Теперь рассмотрим практические методы оценки текущего рыночного спроса. Планирование и реализация маркетинговой стратегии предполагают определение общего потенциала рынка, потенциала рынка региона, общего объема реализации товаров и услуг в отрасли и долю рынка компании.

Общий потенциал рынка – это максимальный объем продаж, которого могут достичь все компании в течение определенного периода времени при данном уровне маркетинговых усилий и условий внешней среды. Общий потенциал рынка принято рассчитывать по следующей формуле: Q=nqp,

где Q – общий потенциал рынка, n – число покупателей конкретного товара (на конкретном рынке) при заданных условиях, q – среднее число покупок за год, p – цена средней единицы покупки. (4, с.258)

Метод формирования рынка предназначен для выявления перспективных покупателей на каждом рынке и оценки их покупательной способности. При наличии перечня покупателей и достоверных данных о потребительских предпочтениях он позволяет произвести весьма точные расчеты. К сожалению получение такой информации сопряжено с немалыми трудностями.

Мультифакторный метод индексов. Подобно предприятиям, выпускающим продукцию производственного назначения, фирмы, которые работают на рынке потребительских товаров, также должны проводить оценку потенциала рынка региона. Однако покупателей потребительских товаров слишком много, чтобы перечислить их поименно. Поэтому на рынках потребительских товаров наиболее часто используется метод индексов.

Например, фармацевтическая фирма предполагает, что потенциал рынка лекарств непосредственно связан с численностью населения. Если в Новосибирске проживает 1% всего населения России, то фирма допускает, что на этот город будет приходиться 1% всех проданных лекарств. Однако единичный фактор не является точным показателем возможностей сбыта. Поэтому целесообразно разработать индекс, учитывающий множество факторов, каждому из которых присваивается определенное весовое значение.

Дата добавления: 2020-01-04 ; Просмотров: 795 ; Нарушение авторских прав? ;

Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет

Получите бонус за открытие счета тут:
  • FinMax
    FinMax

    Бонусы для новых трейдеров до 10 000$!

  • BINARIUM
    BINARIUM

    Огромный раздел по обучению. Бесплатные прогнозы и стратегии!

  • BINOMO
    BINOMO

    Открытие счета бесплатно, бонусы для новичков 5000 $

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Торговля бинарными опционами - стабильный онлайн доход!
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: